Egy értékesítési jelentés kulcsfontosságú adatokat szolgáltat a vásárlókról és a piaci trendekről is. Segít megválaszolni olyan fontos kérdéseket, mint például:
- Melyek a legjövedelmezőbb termékek vagy szolgáltatások?
- Mit ad el a szokásosnál lassabban a cég?
- Kik a legjobb vevők?
- Milyen értékesítési lehetőségek és problémák vannak?
A jelentésekről általában
Mikor egy jelentést készítünk, mindig szem előtt kell tartani a céljainkat. Ehhez érdemes megválaszolni pár kérdést: kinek és miért készül a jelentés? Egy rendszeres heti, havi jelentésről van szó vagy egy speciális esetről? Mekkora időszakra vonatkozik? Mi a legfőbb üzenete, tartalma? Ezek a válaszok sokat segítenek a jelentés kialakításában.
- Határozd meg a célközönséget: kik fogják olvasni és mit kell megtudniuk belőle. Fontos, hogy milyen háttértudással rendelkeznek.
- Határozd meg a jelentés célját: a havi előrehaladás megosztása a felsővezetéssel vagy heti értékesítési elemzés a csapattal. Ezek a riportok akár ugyanazokon a számokon alapulnak, mégis más lesz a felépítésük és a megosztani kívánt üzenet is eltérő lehet.
- Válasszuk ki az időszakot: csinálhatunk napi, heti, havi vagy még hosszabb időszakra vonatkozó riportot.
- A megfelelő adatok összegyűjtése: ha meghatároztuk, hogy milyen adatokkal dolgozunk a riportban, akkor már “csak” össze kell gyűjteni és elemezni kell őket.
- Az eredmények vizualizálása és kommunikálása: az elemzés után az eredményeket meg kell fogalmazni és kommunikálni kell a célközönség felé. Ehhez hatékony lehet egy professzionális dashboard, ami tartalmazza a célközönség számára lényeges információkat.
Értékesítésösszesítő
Ez a jelentés átfogó képet ad egy időszak értékesítési eredményeiről. Az értékesítési riportnak érdemes tartalmaznia az eladott termékek, szolgáltatások költségét, a profitot, az adókat, hogy jobban látható legyen, hogyan is oszlik meg a bevétel.
Az értékesítésösszesítő egy nagyobb képet mutat az értékesítési tevékenységekről. Mennyi volt a bevétel a legutóbbi hónapban vagy az előtte lévő hónapban? Hogyan viszonyul az adott évi bevétel az előző év hasonló időszakához? Ezek a számok utalnak az üzleti tevékenység állapotára és segítik a közepes vagy hosszabb távú döntéshozatalt.
Termék vagy termékcsoport szintű értékesítési riport
Az átfogó kép hasznos, de a pontosabb képhez mélyebben kell elemezni a tevékenységet. Ennek egyik eszköze a termék vagy termékcsoport szintű értékesítési riport. Ennek segítségével meg lehet találni a legjobban vagy legrosszabbul értékesíthető terméket, és ennek alapján döntéseket hozni. Ha egy adott termék jól megy, akkor érdemes lehet többet rendelni belőle. Ha egy másik termék nem jól szerepel, akkor még időben érdemes megpróbálkozni egy reklámkampánnyal.
A termékcsoport szintű értékesítés megmutatja, hogy mely (termék)kategóriák mekkora részét adják a céges bevételnek. A segítségével trendeket lehet felismerni. Egy lábbelikkel kereskedő cég például ebből láthatja, hogy egy adott márka vagy egy adott típusú cipő értékesítése gyorsan nő, vagy hogy bizonyos méretű cipők hamarabb elfogynak. Ezek a felismerések jól jönnek, mikor rendelésekről vagy marketing akciókról kell dönteni.
Vevő vagy vevőcsoport szintű értékesítési riport
Ezek a riportok segítenek megtalálni a fontos, VIP vevőket, vagy azokat, akik valamiért nem vásárolnak annyira sokat, mint amekkora potenciállal bírnak, és ezek az adatok támogatják a marketing döntéseket, pl. hogyan kommunikáljunk velük, milyen kedvezményeket biztosítsunk, stb. Ha tudjuk, hogy kik a legfontosabb vevőink, akkor számukra speciális VIP eseményeket vagy programokat hozhatunk létre, például kialakíthatunk egy hűségprogramot. A riport segítségével az inaktív vevőket is megtalálhatjuk, és megpróbálhatjuk elérni (vagy leépíteni) őket.
Az értékesítési tölcsérhez kötödő jelentések
Ezek a riportok az értékesítési tölcsér szakaszaira vonatkoznak a felismert lehetőségtől a lezárt ügyletig. Ha rögzítjük, hogy melyik értékesítő kapcsolódik az adott lehetőséghez, értékesítéshez, akkor ezekkel a riportokkal az értékesítők teljesítményét is tuduk mérni, hogy mennyire jól tudjuk megkötni az üzleteket, mennyi időre van szükségük, stb.
Az értékesítési ciklus bemutatás mellett a riporttal követhetők a konverziós ráták és a ciklus hossza. A cél a ráták növelése és a ciklus rövidítése, természetesen az iparági keretek között. A B2B ciklus jellemzően jóval hosszabb mint a B2C ciklus.
A riportokból jól látható az is, hogy az értékesítők milyen hatásosan konvertálják a lehetőségeket tényleges értékesítéssé, hogyan haladnak végig a tölcsér egyes szakaszain.
A tölcsér egyes szakaszainak a vizsgálat segít megtalálni és megoldani a különböző problémákat, és így növelhető a konverzió. Az bemutatott dashboard felső részén a konvertált lehetőségek száma látszik egy hónap során. A baloldali két mutató a lead-lehetőség és a lehetőség-megnyert ügylet arányát ábrázolja ebben az időszakban. Ezeket a számokat és arányokat érdemes az előző hónapokhoz hasonlítani, hogy lássuk a trendeket és feltárhassuk az esetleges problémákat.
